Dita Ndërkombëtare e Grave këtë vit, na risolli edhe një herë në vëmendje të drejtat dhe mundësitë e barabarta për të gjitha gratë. Kjo tematikë është shumë e rëndësishme për UNIQA. Megjithatë, forcat austriake të punës në sfushën e shitjeve mbeten ende të dominuara nga meshkujt. Megjithatë, kjo fushë ofron perspektiva të shkëlqyera për gratë në veçanti – siç na tregon një studim i kryer me koleget austriake dhe ndërkombëtare femra.

Me 57% në të gjithë Grupin, pjesa që zenë gratë tëk të gjithë punonjësit në UNIQA është shumë e lartë. Megjithatë, në forcat austriake të punës në fushën e shitjeve, kjo pamje është e ndryshme: gratë në pozicionet e shitjeve janë vetëm 20 për qind dhe është e qartë se gratë këtu janë të nënpërfaqësuara. Megjithatë, duke qenë se rreth një e treta e kolegeve në fushën e shitjeve do të dalin në pension në vitet e ardhshme, do të jetë gjithnjë edhe më e rëndësishme që ta bëjmë këtë profesion tërheqës për stafet më të reja dhe veçanërisht gratë – për të fuqizuar diversitetin dhe për motive ekonomike.

Birgit Wastl, Shefe e Shitjeve Ekskluzive: “Aktuaisht, tematika e shitjes së sigurimeve po kalon një ndryshim shumë të diskutueshëm – dhe ne duhet ta tregojmë gjithashtu këtë ndryshim dhe fleksibilitet tek punonjësit dhe partnerët tanë. Pas kësaj, asgjë nuk mund të pengojë pozicionimin e UNIQA si një partner tërheqës për gratë në fushën e shitjeve. Vendet e UNIQA në Evropën Qëndrore dhe Lindore tregojnë se shitjet nuk janë në vetvete një fushë tradicionale mashkullore: këtu proporcioni i grave në shitjet me rrogë është 62 për qind.”

Progres i madh, por ka ende sfida

Fakti që gratë mund të bëjnë karrierë në shitje është provuar gjithashtu edhe nga Waltraud Rathgeb, e cila, si drejtore e vetme rajonale, përfaqëson një lloj “rol modeli” për të gjitha gratë:

“Unë kam punuar për UNIQA për më shumë sesa 30 vjet në pozicione menaxhimi në fusha operacionale, dhe më pas doli mundësia për të marrë përsipër menaxhmin e zyrës qëndrore rajonale të Slazburgut. Një sfidë tërësisht e re, një ekip i ri, aktivitete në shitje dhe mundësi për të mësuar shumë gjëra të reja, për të njohur shumë njerëz të rinj – po, të gjitha këto kanë qenë një tërheqje për mua. Drejtorët rajonal meshkuj, që kam njohur më parë, më mirëpritën në rrethin e tyre pa shumë komplikacione – secili prej tyre më ofroi mbështetjen e tij. Unë gjeta një ekip të shkëkqyer në zyrën qëndrore në Slazburg, me të cilët punoj shumë mirë në çdo nivel.”

Pavarësisht këtij shembulli inkurajues, ka ende arsye që i parandalojnë gratë në Austri nga ndjekja e një karriere në fushën e shitjeve. A janë ato vetë pengesa të vetvetes duke nënvleftësuar aftësitë e tyre, apo orët e gjata dhe të parregullta të punës dhe udhëtimet e shumta të cilat nuk i lejojnë ato të ruajnë ekuilibrin punë-jetë?

Julia Schmeisser, Konsulente për pensionet dhe risqet, Salzburg: “Në thelb, vetëm mënyra e tyre e të menduarit dhe frika nga gjërat e reja i mbajnë gratë larg nga marrja e roleve në fushën e shitjeve. Kur ata mendojnë për konsulentë sigurimesh, shumë prej tre kanë në mendje një burrë me kostum. Ato duhet thjesht ta largojnë këtë lloj të menduari, dhe më pas asgjë nuk mund t’i ndalë ato nga ndjekja e një karriere në fushën e shitjeve.”

Erika Kammerhofer, Menaxhere Rajonale, Styria: “Duke qenë se, historikisht sigurimet kanë qenë një tematikë për meshkujt, ka ende më pak gra në fushën e shitjeve. Shumë klientë dhe menaxherë presin më shumë nga një grua sesa nga një burrë. E vërteta është: gratë janë shumë mirë të organizuara, shpesh e njohin punën e tyre shumë mirë dhe shpesh mund të tregojnë më shumë empati në situatat me një klient dhe kështu të japin këshilla më të mira. Por është gjithashtu e vërtetë se shumë gra në fushën e shitjeve kanë më pak besim në vetvete sesa kolegët e tyre meshkuj.”

Birgit Wastl: “Aktualisht, imazhi i përgjithshëm i “këshilltarit të sigurimeve” është ende shumë i qendërsuar tek meshkujt dhe në mendimin tim ndjek një përfaqësim absolutisht të shformuar. Shitjet në sigurime janë një mjedis mjaft interesant, dhe shumë dinamik, merret me produkte fantastike dhe mbi të gjitha të mençura dhe në të njëjtën kohë ju jep mundësinë të veproni në mënyrë të pavarur dhe fleksible. Rrjedhimisht, detyra aktuale është rekrutimi i punonjësve të rinj, jo vetëm për t’i bërë avantazhet e shitjes së sigurimeve të këndshme ndaj kolegëve meshkuj, por gjithasahtu për të fituar sa më shumë gra në krahun tonë.”

Klishe apo e vërtetë?

Pozicionet në fushën e shitjeve janë ende të mbushura me shumë klishe: vazhdojnë të mbizotërojnë ende paragjykimet se gratë janë më pak të përshtatshme për fushën e shitjeve. Por a i duhet më të vërtetë stafit femëror të punojë më shumë për të marrë të njëjtin vlerësim si burrat?

Waltraud Rathgeb: “Në fillim të karrierës sime, ishte shumë e rëndësishme për mua të arrija pikë përmes performancës sime, ndoshta ndonjëherë unë e vendos vetveten nën presion. Megjithatë, kur je grua të vëzhgojnë gjithashu me më shumë kritikë. Sot mua më duket e natyrshme që gratë në UNIQA kanë të njëjtin pranim si burrat në fushat e përgjegjësive të tyre. Performanca dhe marradhënia me njerëzit janë në plan të parë, pavarëssht nëse është një burrë apo një grua.”

Birgit Wastl: “Jo, jo në mënyrë të drejtëpërdrejtë. Personalisht, unë kam qenë gjithmonë e fokusuar për formësimin e karrierës sime nëpërmjet kompetencave dhe personalitetit tim, pa nevojën për t’u krahasuar rregullisht me të tjerët. Kjo qasje më ka ndihmuar personalisht shumë për të ruajtur objektivitetin në zhvillimin e karrierës sime.”

Vera Damjanović, Bashkëpunëtore e Kanalit të Shpërndarjeve Ekskluzive, Mali i Zi: “Si një grua që kujdesem çdo ditë për familjen time dhe punët e shtëpisë dhe përgjegjësitë e përditshme, përveç punës që bëj në zyrë, shpesh mendoj se puna ime nuk vlerësohet mjaftueshëm. Në rastin tim, kolegët e mi meshkuj janë më të privilegjuar sesa unë. Unë mendoj se ende, sipas planit të barazisë gjinore, ne nuk kemi zhvilluar ende një ndërgjegjësim të mjaftueshëm dhe kjo është që barazi do të thotë ndarja e punëve, pavarësisth roleve tona.”

Erika Kammerhofer: “Po, kështu është. Pritet që gratë të japin gjithmonë 100%. Për mua, për shembull, periudha e pandemisë bashkë me shkollën në shtëpi ishte diçka jo e mirë. Çdokush që nuk ka ende fëmijë nuk mund ta kuptojë se sa stresuese ishin këto kohë privatisht dhe në të njëjtën kohë me ngarkesën e punës në UNIQA, e cila u rrit jashtëzkaonisht shumë gjatë asaj kohe.”

Erinda Hysi, Menaxhere e Shëndetit Privat dhe Shitjeve me Pakicë, Shqipëri: “Sinqerisht, mjedisi im i punës (Departamenti im) nuk ka kufij gjinorë dhe sepse ky është një Departament që është drejtuar gjithmonë nga gratë dhe shumica e kolegeve të mia janë gra dhe vajza të reja. Ne punojmë, pak a shumë në të njëjtat kushte, terma dhe mjedis etj.”

Natalia Szafrańska-Klyszcz, Drejtore e Agjentëve të Shitjes dhe Departamentit të Shitjeve Leasing, Poloni: “Këtu unë bëj dallimin ndërmjet fushave personale dhe profesionale. Profesionalisht, unë nuk e kam këtë ndjesinë se më duhet të bëj më shumë. Kjo është çështje zgjedhjeje, i qëndrimit tim dhe interesave të mia. Unë jam e mirë në punvn time. Dhe nëse me të vërtetë më intereson diçka dhe nuk di ta bëj, unë dua ta mësoj.”

Julia Schmeisser: “Për mua në fushën e shitjeve, gjinia nuk është gjëja më e rëndësishme dhe unë gjithashtu mendoj se është e rëndësishme të mos ta reduktoj veten tek gjinia. Më e rëndësishme është të bësh punën siç duhet, dhe në rastin më të mirë, për të kënaqur klientët tuaj. Javën time të parë, një koleg tha se është shumë e rëndësishme të jesh një grua në këtë punë. Por mua më rezulton se nuk mjafton të jesh thjesht një “mashkull” për të qenë i suksesshëm, karakteri dhe karizma janë faktorë vendimtar.”

Çelësi i suksesit

Klisheja se gratë nuk kanë cilësitë e nevojshme për fushën e shitjeve mund të hidhet poshtë shumë shpejt. Krejt e kundërta – ato e pasurojnë peisazhin e shitjeve me vetë spektrin e tyre të kompetencave.

Birgit Wastl: “Forca e grave në fushën e shitjeve shpesh qëndron tek empatia dhe komunikimi e tyre. Kur përdorin këto pika të forta, asgjë nuk mund të ndalojë rrugëtimin e tyre në fushën e shitjeve – këshilla ime: Mos e lejoni që t’ju mposhtë, formësoni në mënyrë aktive vetë rrugën tuaj dhe thjesht shijoni punën tuaj.”

Andreea Vlasie, Bancassurance & Drejtore e Teleshitjeve, Rumani: “Gratë nuk duhet të bien në kurthin e të besuarit se tiparet stereotipike femërore nuk janë të dobishme në pozicione menaxhimi. Empatia kundrejt njerëzve të tjerë është një aset për menaxherët e shitjeve, në përgjithësi. Kështu që këshilla ime është të tregoni empati.”

Waltraud Rathgeb: “Ma merr mendja se unë arrij të kapë shumë gjendje humori dhe gjëra të pathëna. Unë i përkas grupit të njërëzve që i adresojnë gjërat me qartësi dhe në mënyrë të drejtëpërdrejtë, që na mundëson të arrijmë tek problemi shpejt dhe për të gjetur zgjidhje së bashku. Ndërveprimi i respektueshëm dhe vlerësues me të gjithë njerëzit sigurisht që përbën një çështje për mua.”

Erika Kammerhofer: “Gratë janë më të organizuara, kanë një nivel të lartë angazhimi dhe empatie; klientët mund të flasin në mënyrë më të hapur me një grua sesa me një burrë.”

Vera Damjanović: “Si një grua, në këtë biznes, unë mendoj se kam një avantazh të madh përmbi burrat, sepse shumica e grave, kanë më shumë durim dhe e organozojnë më mirë kohën. Përgjithësisht gratë janë më të përgjegjshme në punën që ato kryejnë, në familje dhe në punë, dhe kjo është arsyeja përse ka gjithnjë edhe më shumë kompani të tilla si UNIQA.”

Anita Reikl-Fleischhacker: “Përgjithësisht gratë janë më empatike, diplomatike dhe më  shumë të orientuara nga zgjidhja – këto janë karakteristika të shkëlqyera në fushën e shitjeve.”

Ivana Schöllbauer, Këshilltare për klientët, Austria e poshtme: “Vullneti dhe guximi janë pika të forta që më ndihmojnë të jem e suksesshme. Vullneti, sepse ne jemi përgjegjës për vetë sukseisn tonë. Dhe nëse ne këkrojmë të arrijmë diçka dhe të jemi të sukseshëm, është në duart tona. Guximi, sepse çdokush ka frikë të bëjë gabime, por ne duhet gjithashtu të jemi të vetëdijshëm se ne mund të mësojmë shumë nga gabimet tona.”

Çfarë i motivon gratë në fushën e shitjeve çdo ditë

Studimi i punonjësve 2021 tregoi se kolegët femra në fushën e shitjeve ndjehen të integruara në UNIQA: Si pjesë e indeksit të përfshitjes, forcat femërore në fushën e shitjeve e kanë vlerësuar mjedisin e punës në UNIQA shumë pozitiv. Dhe studimi ynë për këtë artikull gjithashtu tregon se këto incentiva ditore gjithashtu janë fantastike.

Julia Helm, Këshilltare për Pensionet dhe Riskun, Salzburg: “Mua më pëlqen që jam ndër të paktat gra që kanë zgjedhur këtë profesion. Dhe unë besoj se kjo është saktësisht sepse ka kaq pak gra në këtë industri dhe unë bëj më të mirën time që të më dëgjojnë apo shohin.”

Waltraud Rathgeb: “Mezi pres sfidat e reja dhe zgjidhjet korresponduese çdo ditë. Mua më pelqen veçanërisht puna me ekipin tim dhe arritjen e sukseseve të mëdha, si edhe kontaktin me punonjësit dhe klientët nga fusha të ndryshme dhe të mësojmë diçka të re çdo ditë.”

Andreea Vlasie: “Suksesi im është adrenalina ime: sa më e madhe sfida, aq më shumë e stimuluar jam unë në veprimet e mia. Sigurisht, ndërveprimi me njerëz është pjesa që pëlqej më shumë në punën time.”

Birgit Wastl: “Motivimi im personal shtrihet në sfidën dhe mundësinë për të formësuar aktivisht të ardhmen e shpërndarjes së sigurimeve.”

Erinda Hysi: “Prej 12 vitesh tani, puna ime është motivimi im. Jam me fat që çdo ditë bëj punën që më pëlqen dhe frymëzon. Për më tepër, unë motivohem nga kolegët dhe vizioni i kompanisë. Çdo ditë përballem me sfida të reja me qëllimin parësor për të arritur vetëm një qëllim: shitje të suksesshme.”

Natalia Szafrańska-Klyszcz: “Jam me fat që punoj me një ekip fantastik. Ata janë njerëz me ide dhe një dëshirë konstante për t’u zhvilluar. Unë jam shumë mirënjohëse që mund të mësoj prej tyre dhe së bashku të krijojmë këtë organizatë, duke u fikusuar tek klientët dhe nevojat e tyre.”

Rrjedhimisht, studimi tregon se diversiteti në fushën e shitjeve është shumë i rëndësishëm për një kompani si UNIQA, dhe jo vetëm për shkak të mungesave në forcat e punës. Fusha e shitjeve mund të përfitojë shumë nga diversiteti gjinor në një ekip.

Nadine Maier, Menaxhere Kontabiliteti, Salzburg: “Në shumë kompani, menaxhimi i marrëdhënieve ndërmjet klientëve dhe kompanive po bëhet gjithnjë edhe më e rëndësishme. Veçanërisht në këtë fushë, janë punonjëset femra të cilat tregojnë një ndjesi të madhe, që bindin me empati dhe që tregojnë ndjeshmëri në kujdesin ndaj klientëve dhe kështu pasurojnë departamentin e shitjeve në afatgjatë.”

Birgit Wastl: “Diversiteti i klientëve tanë duhet të reflektohet në diversitetin e ekipit tonë të shitjeve. Vetëm me diversitet të mjaftueshëm në një ekip të fortë shitjesh ne do të jemi në gjendje të përfitojmë nga avantazhi i potencialit të plotë në treg dhe për të garantuar plotësisht orientimin me klientin në qendër.”

Në Austri, ne jemi në rrugën e duhur: mbi 40 për qind e praktikanteve janë femra. Për më tepër, diversiteti në shitjet qëndrore është një tematikë fokusi për vitin 2022.

Burimi:

Teksti: Kristina Kosnar

Foto Waltraud Rathgeb: Ludwig Schedl/UNIQA