Blog

Komunikimi me klientët

Komunikimi me klientët

Është e rëndësishme që çdo punonjës i SIGAL UNIQA, veçanërisht agjentët dhe punonjësit e zyrave të shitjes, të identifikojnë klientë potencialë, ti kontaktojnë ata nëpërmjet telefonit për të lënë një takim sy më sy. Biseda sy më sy është ajo që të çon në bindjen e klientit për ta blerë ose jo produktin e sigurimit. Asnjëherë mos pretendoni se mund ta bindni një klient, qoftë ky edhe një i afërm i juaj, nëpërmjet telefonit. Një gjë e tillë nuk ndodh thuajse kurrë!

Cilët janë klientët potencialë?

Të afërmit tuaj (Prindërit, bashkëshorti/ bashkëshortja, fëmijët, dajat, tezet, kushërinj…etj)

Miq dhe shokë (shokë fëmijërie, shokë shkolle/ fakulteti, miq nga jeta e përditshme)

Kolegë aktualë apo ish-kolegë nga punët që keni bërë më parë Persona që njihni nëpërmjet familjes apo të njohurëve aktualë

Persona që njeh nga lagjia e vjetër, nga qyteti/ fshati ku keni banuar më parë Komshinj aktualë apo persona që njeh nga dyqani, furra e bukës, parukierja, lokali ku pi kafen etj.

Persona që njeh nga angazhimet në kohën e lirë (sport, kërcim, palestër, anëtarët e një klubi alpinistësh apo ambientalistësh, udhëtimet me grupe nga agjenci turistike, etj)

Persona që njeh nga nevojat e ndryshme të shtëpisë (hidraulik, mekanik, elektriçist, inxhinier, arkitekt etj)

Si të bindni klientin për të zhvilluar një takim:

Gjeni numrat e kontakteve të vetë personave, ose nëse janë në pozicione drejtuese të larta telefononi sekretaren e tij/saj.

Flisni me qetësi dhe siguri.

Nëse klienti vëren nervozizëm apo pasiguri gjatë telefonatës gjasat për ta takuar nga afër janë pothuaj zero.

Ndërkohë që flisni me klientin përqëndrohuni vetëm tek ai, mos bëni punë të tjera njëkohësisht, pasi vëmendja juaj do të shpërndahet dhe nuk do të jeni bindës.

Spjegojani në mënyrë të kuptueshme arsyen e takimit, por mos jepni detaje. Nëse ja thoni të gjitha që në telefonatë, klienti nuk do të ketë më interes për t’u takuar nga afër.

Mos flisni të mërzitur apo sa për të kaluar radhën. Klienti ju percepton nga telefoni njëlloj sikur t’ju kishte përballë. Mos flisni vetëm ju. Lëreni klientin të shprehë mendimin apo kundërshtimin e tij.

Është shumë e rëndësishme ta dëgjoni klientin për çdo gjë që ai thotë dhe ta kuptoni edhe atëherë kur nuk bini dakord me të.

Takimi me klientin:

Kurrë mos shkoni në një takim pa u përgatitur. Hulumtoni më parë rreth
klientit, të dhënat e tij personale e familjare, çfarë asetesh mund të ketë për
sigurim, çfarë rrjeti të njohurish mund të ketë etj.

Bëjeni klientin të ndihet i rëndësishëm dhe i vlerësuar. Në këtë mënyrë do
t’ju dëgjojë dhe do të keni më tepër mundësi për t’a bindur.

Binde klientin jo vetëm me fjalë, por me shembuj konkretë dhe
informacione në hard copy (kopje fizike), pasi janë gjithmonë më të besuara.

Dëgjojeni me vëmendje klientin. Dëgjimi është çelësi i suksesit në çdo
komunikim. Nëse jeni një dëgjues i mirë, ka shumë gjasa të jeni një shitës i
mirë.

Trego histori personale. Njerëzit janë më tepër të prirur t’ju dëgjojnë dhe t’ju besojnë kur gjejnë vetveten tek historia juaj. Të qenit të ngjashëm me klientin është shumë produktive për punën tuaj.

Çdo klient është i prirur të kundërshtojë edhe kur e di që nuk ka të drejtë. Dëgjojeni dhe pohoni ato që ai thotë parimisht, por kundërshtojeni në mënyrë elegante dhe të sjellshme me fakte dhe argumente. Në fund, duhet të jeni ju ‘fituesi’.

Është e rëndësishme të dini që kur jeni duke shitur një sigurim po shisni një histori. Sekreti është që ta bëni klientin që të ndihet heroi i kësaj historie.